営業トークを成功させるには顧客の商材やニーズをリサーチ!

営業トークのコツ(話し方のポイント)

営業トークのコツ(話し方のポイント)

いくら会社が優れた商品やサービス(商材)を持っていたとしても、それを知ってもらう機会がないと売れません。営業職は、商材の良さを知ってもらい契約に結び付ける仕事。そういった意味で営業職は、会社経営の根幹を担っている仕事と言えます。それだけ、営業トーク・話し方のコツが大切になってきます。

そして、営業を行うとき、商材の特徴や契約のメリットを的確に伝えることは言うまでもなく必要です。しかし商談をする相手は人間なので、無意識的に商材の特徴以外の要素も判断材料になります。たとえば、話の要点が分かりにくければ相手に不安感を抱かせますし、セールストークばかりでは“売り込み感”が強すぎて警戒されるでしょう。また、興味のない商材を売り込まれても契約には至りません。そのため、営業職には顧客のニーズを把握するため、商材の特徴を的確に伝えるため、顧客の信頼を得るためのトーク力がとても重要になってくるのです。

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営業トークのコツ①相手の話を聞く

営業トークのコツ①相手の話を聞く
トーク力といっても営業の場では、一方的にペラペラ話すようなコミュニケーションは求められていません。むしろ営業では、相手に話すことよりも話を聞く力の方が大切です。なぜなら営業職の使命は商材を売り込むことではなく、顧客が抱える課題を抽出しそれを解決するための方法を提案することだからです。課題を解決する方法として自社の商材が必要となれば結果として契約に結び付くのです。

そのため、営業はいかに顧客のニーズを引き出すかという“聞き力”が問われます。一方的にこちらから話すのではなく、相手が話しやすいような質問や話し方を実践する必要があります。そして、決して聞き流さず相手の話にしっかりと耳を傾けましょう。真剣に相手の話を聞けば自然に相槌ができますし、そこからさらに話を引き出すことができます。営業職としてのトーク力を磨くためにはまず聞くことに注力しましょう。

営業トークのコツ②相手の意見や話を否定しすぎず、小さなyesを積み重ねる

営業トークのコツ②相手の意見や話を否定しすぎず、小さなyesを積み重ねる
顧客のニーズを聞き出したり商材を提案したりしながら営業を進める中で、相手から否定的なことや事実と異なることを言われることもあるでしょう。しかし、それに対してすぐに「いえ」「しかし」と否定をしてはいけません。なぜなら、人は否定されると不快感や不安感を持ってしまうからです。そうなると相手は心を閉ざしてしまい、商談に集中できなくなります。

営業では相手を安心させることも重要な要素なので、話し方が大切です。たとえ相手が否定的なことや自分と違う意見を言ったとしても、「そうですね」「なるほど」と一旦は受け入れ肯定をしましょう。そのうえで「そこで〇〇は…」「もし〇〇でしたら…」と話をつなげ、問題解決へ導くことが必要です。相手の話を否定しすぎず、小さなyesを積み重ねることで、信頼感を得ることができその後の商談がスムーズに進むでしょう。

営業トークのコツ③相手のゴールを明確にする

営業トークのコツ③相手のゴールを明確にする
営業の使命は顧客の課題を聞き出しその解決方法を提案することであり、成約できるかどうかは後からついてくる結果です。「商材を売る」ことはあくまで営業する側のゴールであり顧客のゴールではありません。そのため、営業をするときには相手がどんな課題を抱えていて何を目的としているかをしっかり聞き出すことが必要です。これは「相手の話を聞く」というコツとも関係しますが、相手からいかに課題を聞き出すトークができるか、そのうえでどのように顧客のゴールを共有していくかが重要になるでしょう。

また、顧客自身も課題やゴールを把握しきれていない場合もあるため、話を進める中でそれを洗い出していくためのトークも必要です。顧客と話せる時間は限られているので、より効率良くゴールを明確化するために、事前の情報収集や商談内容の確認にも注力しましょう。

営業トークのコツ④デメリットやリスクもきちんと話す

営業トークのコツ④デメリットやリスクもきちんと話す
営業をしていく中で、顧客から「費用対効果が弱いのでは」「〇〇の点においては他の商品の方が良いのでは」「継続的に利用できるのか」などデメリットを予測する声を聞くこともあるでしょう。このとき、契約したい思いが高ぶってデメリットやリスクを隠してはいけません。良い面だけアピールをしても顧客の信用を得ることはできませんし、事実を伏せるのは営業職として誠実さに欠ける行為です。デメリットやリスクもきちんと話したうえで契約に至らなければその後の会社の信用問題にも関わります。

むしろネガティブな面も正直に話した方が「他の会社とは違う」「正直な会社だ」と感じてもらうことができるでしょう。特に価格面では顧客からは言い出しづらいこともあるため、自分から先出しするのもおすすめです。

営業トークのコツ⑤契約後をイメージさせるトークを意識

営業トークのコツ⑤契約後をイメージさせるトークを意識
商談が終盤に差しかかったときは、顧客に契約後のイメージをさせるための“クロージング”が必要です。クロージングとは締めくくりのことで、営業においては契約を結ぶことを意味します。簡単に言えば「買いますか?買いませんか?」という決断のきっかけを与えることです。しかし、タイミングや伝え方を間違えると顧客から「えっ?」という顔をされたり「押し売りだ」と思われたりすることも少なくありません。

クロージングにおいては、契約後をイメージさせるトーク力が重要です。「購入しませんか?」という言い方は強制感が出てしまいます。そのため、「AとBどちらがイメージに近いですか?」と選択肢を与える、契約後の具体的なスケジュールを提案するといったように、契約後のイメージをさせながら決断を促す伝え方をしましょう。また、話しすぎず相手に考える時間を与えることも大切です。

よくある質問

話し方についてのポイントはある?
営業活動では、声の大きさやスピード、トーンに注意しましょう。まず、声が小さいと何を言っているのか分からず、相手を苛立たせてしまう可能性があるため、明るく大きな声で話すのが基本です。また、早口で話すと聞き取りにくいうえ「買わせてやろう」という切迫感を与えてしまうでしょう。少しゆっくりめに話した方が相手は分かりやすく、落ち着いた印象を与えることができます。

そして、これらの基本を踏まえたうえで、相手の話し方に合わせるのがベストです。これは「ペーシング法」と言って、声の大きさやトーン、スピードなどを相手に合わせることによって一体感が生まれ、信頼関係が築けるという手法です。ペーシング法はカウンセラーやセラピストにも求められるスキルで、営業職として商談をするときにも大いに役立つでしょう。
営業の際、緊張して話過ぎてしまいます。ヒアリング力を磨くコツは?
自分ばかり話過ぎてしまうと売り込みの印象を与えてしまう可能性があります。相手が話せるようにするには、相手が答えやすい質問を投げかけたり、興味を持ってもらえそうなエピソードを話すようにしましょう。また、主語を相手にするのも効果的です。そうすることで、こちらの話も興味を持って聞いてもらいやすくなります。売りたい、という姿勢だけでなく、常に相手のために、という姿勢を示すことで心を開いてもらいやすくなり、うまくヒアリングすることができるでしょう。

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