ルート営業の転職・正社員求人

ルート営業とは?必要なスキル・コツと仕事内容

ルート営業とは?必要なスキル・コツと仕事内容

ルート営業は、既に取引実績のある顧客に営業をしていく仕事です。顧客のところへ行って使っていただいている商品やサービスの調子はどうか、不具合はないかなどを確認するほか、必要に応じてオプションや新作の提案も行います。相手の都合に合わせて取引をしていくので、取引先によっては商談をするのが夜や休日になることもあります。車移動や出張が多いところでは体力が必要です。顧客と会うことが多いので、清潔感のあるビジネスマナーや身だしなみは重視されるでしょう。扱う商品やサービスによっては、専門的な知識を身に付ける必要もあります。営業なので、売上目標が設定されており、多くの会社では達成して貢献することが求められます。

また、常に顧客のところに出向いているわけではありません。売上を伸ばすための企画・資料の作成、見積書作成や注文処理、社内向けの報告書の作成もルート営業の仕事です。ある程度のパソコンスキルも必要になってきますので、パソコン操作に慣れておく必要があります。

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ルート営業と一般営業の違い

ルート営業と一般営業の違い
ルート営業は既存の顧客を相手にセールスをしていく仕事ですが、「一般営業」はまだお客様ではない人に新しく顧客になってもらうためにセールスをしていく仕事です。新規開拓とも呼ばれていますが、ゼロからイチを作っていくイメージです。それに対してルート営業は既に関係のある顧客との関係をさらに構築してくイメージです。
一般営業はお客様になってくれそうなところを選ぶことから始まるので、電話でアポイントを取ったり、飛び込みで営業をしたりして、まず「会ってもらうこと」を目標に行動します。ルート営業は顧客が既にいるので、そのようなことはしません。
しかし、ルート営業と同じく、人と交渉をする以外の資料作成などはあります。一般営業であってもある程度のパソコンスキルは必要です。また、人と会うという点では身だしなみは見られるでしょう。

ルート営業に必要なスキル

ルート営業に必要なスキル
ルート営業に必要なスキルは主に「ヒアリング力」「提案力」「管理能力」などです。ルート営業では決まっている顧客に会いに行くので、毎回同じことを聞いていてはそのうち顧客に飽きられてしまうでしょう。顧客に商品やサービスを利用し続けてもらうためには、新しい話題をもって、違う視点から質問をするといった工夫が必要です。どんな小さなことでもよいので新しい情報を聞き出します。また、顧客にヒアリングをしていくなかでニーズを掴み、新たな商品やサービスの開発を提案していくので、相手に寄り添って話を聞く姿勢や、相手が求めているものを正確に把握し、応えられるものを提供できる提案力が必要です。そして、ルート営業は一人で複数の顧客を持っている場合が多いので、それらを管理していくスキルも必要です。管理が上手くできないと信頼関係を失うきっかけになってしまうので注意が必要です。
このようなスキルを踏まえて、顧客が何を求めているかを察することができる、話を引き出すのが上手、分析力や提案力のある人がルート営業には向いています。

ルート営業に転職する際の志望動機のポイント

ルート営業に転職する際の志望動機のポイント
ルート営業に転職する際、志望動機のポイントはまず、「コミュニケーション力」を伝えることです。コミュニケーション力といってもいろいろありますが、特にルート営業の志望動機ではコミュニケーションの「深さ」を強調すると好印象です。たくさんの人と話せるよりも、1人の人を深く理解できることがルート営業には求められます。そして、会社の商品やサービスを顧客により多く使ってもらうために、「自分のどんなスキルを活かして会社に貢献できるか」を伝えるのもポイントです。
ポイントを踏まえた例文を紹介します。

「私が御社を志望した理由は、ネジという広いビジネスに関わる商材を扱うことで、さまざまな業界を支えることができる点に魅力を感じたからです。大学4年間、所属していた部活動では周囲の人の悩みや問題を聞いて解決のために一緒に考えることが多く、目立つのは好きなタイプではないですが、副リーダーの役職についていました。入社後はこれまでの経験を活かして常に顧客の悩みに寄り添い、課題解決のために尽力していける人になりたいと思っております。

ルート営業の仕事体験談

ルート営業の仕事体験談:働いてよかったこと

ルート営業の仕事体験談:働いてよかったこと
20代女性

ルート営業は既存顧客と向き合うため、連携や共有が重要で、最初のうちはホウレンソウができていないなど、初歩的な部分で注意されることが多く、落ち込むこともありました。顧客の細かな変化や発言なども見逃さず共有することで、少しずつ褒めていただけることが増え、今では取引先を多く持たせていただけるようになりました。顧客の課題に向き合うのは大変ですが、やりがいがあり楽しいです

ルート営業の仕事体験談:大変だったこと

ルート営業の仕事体験談:大変だったこと
30代男性

私の取引先は昔からのお得意様で、大きな取引をしているところだったので、自分では扱ったことがない金額のやりとりがあり、そのプレッシャーから逃げたくなるようなこともたくさんありました。しかし、提案を続けていくことで顧客の会社が成長していく様子を見ることができ、達成感を感じることができました。

よくある質問

ルート営業は女性でもできる?
ルート営業は女性も多く活躍している職種です。営業は体力が必要になる仕事ですが、それ以外にも女性だからこそ活かせるスキルがあります。既存顧客に向き合うルート営業においては、女性ならではの柔らかい物腰や細やかな配慮ができる点は強みになるでしょう。体力に自信がなくても、優しく接する雰囲気や配慮は相手に安心感を与えることができます。また、成果を出すことで男女問わず昇進や昇給ができるところも多いので、キャリアアップして働きたいと考えている人にも向いています。産休や育休を取り入れている会社も増えてきているので、ワークライフバランスを守ることも可能です。
  • ルート営業はきつい仕事?

    ルート営業はきつい仕事?

    ルート営業は仕事の特性上、どうしても同じような行動を繰り返す場面がでてきます。毎日同じことを繰り返していると、やるべきこととやったことや優先順位が混乱してくることもあります。また、決まった取引先とのやり取りが中心なので、毎日顔を合わせる顧客も出てきます。顧客は慣れてくると無理な要望を言ってくることもあります。関係性を構築するのは大切ですが、毎日会っているからといって安請け合いしてしまうと後で自分の首を絞めることになります。そうならないためにも、同じ作業であっても確認をしながら進める、自分からも要望を言えるくらい顧客と仲良くなるなど、自分を守る工夫をしましょう。

  • ルート営業のコツとは?

    ルート営業のコツとは?

    ルート営業をしていく上で大切なのは「ただの御用聞き営業にならないように、新しい提案を心がける」ことです。顧客を訪問しては毎回「調子はどうですか」と聞いているだけでは顧客も「特になにもありません」としか答えないでしょう。なるべく長く商品やサービスを利用し続けてもらえる関係性を築くのがルート営業の仕事の醍醐味でもあります。マンネリ化を防ぐためには、常に新しい提案ができるよう心がけておくのがコツです。たとえば、一度断られてしまった提案があったとしたら、そこで諦めてしまうのではなく別の角度からアプローチしてみるのも手です。なぜ断られてしまったのか、どうすれば検討してもらえそうか、もう一度分析して再提案をしましょう。分析力と提案力を活かすのがポイントです。

  • ルート営業のやりがい

    ルート営業のやりがい

    ルート営業のやりがいは、顧客との信頼関係を深められるところにあります。数ある営業職のなかでも、ルート営業は顧客と長く付き合える営業職です。顧客がだんだん心を開いてくれるようになると、顧客のほうから提案をしてくれることもあります。顧客が自分を頼ってくれるようになるまでの過程を感じることができるので、達成感も感じられます。そして、ルート営業は基本的には一人で行動をします。オフィスにこもっているよりも外回りでいろいろな場所に行くほうが性に合っている人は働きやすい環境でしょう。自分でアポイントの計画を立てるので、ある程度自分のペースで働くこともできます。毎日同じ人と会っていても、状況は変化していくので、さまざまな刺激を受けながら仕事をすることもできるのもやりがいといえるでしょう。

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